We Włoszech negocjował otwarcie katowickiego salonu Ferrari dzień przed... obroną pracy magisterskiej. Dzisiaj ma salon nie tylko na Śląsku, ale i w Warszawie. Sprzedaje wspomniane Ferrari, ale i nawet droższe marki jak Bugatti, Pagani czy Koenigsegg. Jeśli chcesz kupić w Polsce takie auto, musisz się z nim skontaktować. – To nie jest tak, że można przyjść z pieniędzmi i kupić wszystko. To absolutnie tak nie działa – opowiada w wywiadzie dla Zero.pl Jakub Pietrzak.
Piotr Rodzik, Zero.pl: Usłyszałem takie zdanie, że jest pan kuratorem luksusowej motoryzacji w Polsce.
Jakub Pietrzak: A byłem już nazywany chyba przez Onet imperatorem luksusu. Chyba wolę to pańskie określenie.
Jest trochę tak, że w tej branży w Polsce bez pana błogosławieństwa niewiele się dzieje.
Bez przesady.
Przecież jeśli do Polski może trafić pięć egzemplarzy nowego supercara (tak określa się bardzo rzadkie, drogie auta o sportowych możliwościach – red.), a klientów w Polsce, którzy mogą to auto kupić, jest dziesięciu, to pan decyduje, kto wyjedzie nim z salonu, a kto obejdzie się smakiem.
To nie do końca tak. Decyduje zawsze garaż klientów. Wie pan, ja chcę żyć w spokoju i mieć czyste sumienie.
Salon Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)
Skoro decyduje garaż, to de facto decyduje właśnie pan.
Nie mogę powiedzieć, jaki klucz stoi za sprzedażą aut od poszczególnych producentów. Mogę tylko dodać mój prywatny komentarz, że jeśli prowadzi pan firmę i ma lojalnych klientów, to chce pan w pierwszej kolejności ich wynagradzać.
A gdybym dzisiaj zrobił to co pan, czyli pojechał jeszcze na studiach do fabryki w Maranello, i powiedział, że chcę otworzyć salon w Polsce, to co bym usłyszał?
Że jest to raczej niemożliwe.
Czyli jest pan tym kuratorem.
Odpowiedź jest bardziej złożona. Myślę, że to była kwestia czasów, organizacji rynku. I tutaj nie ukrywam, że mój tato pomógł. To on tak naprawdę zbudował filary tej firmy.
Ale to były inne filary. Ojciec sprzedawał Renault i Dacie, pan też sprzedaje francuskie auta. Tyle że Bugatti. Samochody w cenie całych salonów samochodowych.
Wie pan, problemy są wszędzie takie same. Nieważne czy sprzedajemy auta wolumenowe, czy luksusowe.
Tak, ale to nie pana tata finalnie zajął się tymi luksusowymi samochodami.
Proszę mi uwierzyć, że na początku niespecjalnie dużo ludzi wierzyło, że ten biznes może wypalić. Sprzedaż luksusowych aut nie była uważana za coś, w co warto wchodzić. Później okazało się, że ten rynek zaczął rosnąć w szalonym tempie. Optyka samych samochodów też się zmieniła. To nie był już tylko obiekt, który przenosi z punktu A do B i traci na wartości, tylko stał się jakąś formą inwestycji.
Nie był pan mimo wszystko pierwszy.
Tak, był w Warszawie w dawnym Domu Partii salon Ferrari Sobiesława Zasady.
I pan go wygryzł?
To nie tak. On prowadził punkt sprzedaży w Warszawie, ja w Katowicach. Byliśmy równolegle dealerami. Kiedy oni uznali, że nie będą już prowadzić salonu w Warszawie, została rozpisana kolejna runda rekrutacji. Wygraliśmy i otworzyliśmy się w stolicy. Cała historia.
I po co to panu w sumie było? Mógł pan przecież odcinać kupony od tego, co zbudował ojciec. Biedy w domu nie było.
To chyba proste, wystarczy zapytać jakiegokolwiek petrolheada. Chodzi o fascynację motoryzacją.
Mógł pan zbijać kapitał na firmie stworzonej przez ojca i po prostu sobie zbierać luksusowe zabawki.
Swoją drogą – moją największą pasją nadal są francuskie samochody. W sumie do dzisiaj nie mam prywatnie ani jednego samochodu z tych marek, które reprezentuję.
Jakub Pietrzak w Pagani of Warsaw, salonie obok Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)
Żadnego Ferrari, Lamborghini, Bugatti, Koenigsegga w garażu?
Żadnego.
I jeszcze pan do Katowic pociągiem jeździ. Podsłuchałem rozmowę telefoniczną, zanim zaczęliśmy wywiad.
Lubię jeździć pociągami. To jest niesamowite, ilu ludzi w nich poznaję. Niektórzy potem zostali naszymi klientami.
Zaczął pan wątek, o który chciałem pytać. W branży mówią, że potrafi pan sprzedać auto i na jachcie, i przy dobrej whisky.
Po prostu z założenia lubię ludzi. I dopóki ktoś nie próbuje mi zaszkodzić albo ma złe intencje, mogę porozmawiać z każdym.
Czemu ktoś miałby panu szkodzić? Pan samochody sprzedaje, a nie czołgi.
Mówię ogólnie. Chodzi mi głównie o to, że jestem otwarty na ludzi. Zresztą obracam się w środowisku, w którym niespecjalnie respektuje się, kto ile ma pieniędzy. Moja pasja to surfing, a w wodzie trudno zaszpanować zegarkiem albo drogą deską.
Salon Jakuba Pietrzaka – część z różnymi luksusowymi markami, obok Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)
Wróćmy do początków biznesu. A więc jedzie pan do tego Maranello. Wchodzi do fabryki de facto dzieciak. Musieli na pana patrzeć z góry.
Tak naprawdę to był szereg spotkań wcześniej. Trzeba było przygotować biznesplan, przygotować koncepcję, pokazać miejsce na salon, opisać całą strukturę. Ale rzeczywiście finałem tych prac było spotkanie z zarządem Ferrari. Z legendami tej fabryki, ludźmi, którzy pracowali tam po kilkadziesiąt lat. I wtedy faktycznie ja, ważący wtedy jakieś 70 kilogramów, spocony do granic możliwości, musiałem to wszystko zaprezentować sam, gdyż mój tata nie mówił wtedy po angielsku. Pamiętam do dzisiaj każdą minutę z tego spotkania.
Dłużyło się?
Dla mnie to było nieprawdopodobnie stresujące, a po mojej prezentacji padło kilka, może kilkanaście pytań z ich strony. Bez większych emocji. I podziękowano nam. Ale już gdzieś po dwóch godzinach, kiedy kończyliśmy lunch we własnym gronie, zadzwonili do mnie i poprosili, żebym wrócił. Podjęli szybką decyzję i zostaliśmy dealerem w Katowicach.
I nikt wcześniej nie zauważył, że to takie proste? Nie był pan przecież pierwszym fanatykiem motoryzacji z kapitałem.
To był trochę miks różnych okoliczności. W Ferrari widzieli, że jesteśmy fanatykami motoryzacji, że to rodzinna firma. Nie za mała, nie za duża. Że mamy motywację do osiągnięcia sukcesu.
Motywacja to chyba trochę jeszcze za mało.
Umiem pracować w klientem. A trzeba wiedzieć, że praca z klientem, który chce kupić luksusowe auto, jest wymagająca. Miałem klienta z Bydgoszczy, który jeździł na narty przez Katowice. Akurat o pierwszej w nocy przejeżdżał. To był jego moment, żeby zajść do salonu i skonfigurować auto. Akurat wtedy miał czas. Moi klienci to zapracowani ludzie, mają mnóstwo problemów na głowie w ciągu dnia. Na taki samochód zostaje mało czasu, a jednocześnie to ma być nagroda za ciężką pracę.
Salon Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)
Czyli to nie jest praca dealera samochodowego, tylko takiego trochę konsjerża.
Tak. Z jednej strony zarabiam jak każdy inny dealer. Na serwisie, na ubezpieczeniach itd. Ale czasem się śmieję, że jesteśmy bardziej agencją turystyczną połączoną z dbaniem o najdrobniejsze potrzeby klientów niż salonem samochodowym.
A jednocześnie działa to też w drugą stronę. Gdy ktoś się kręci blisko w środowisku, będzie mu łatwiej w kolejce po auta.
Daję cały czas różne porównania, ale jesteśmy też taką trochę galerią sztuki. Jeśli ktoś chce budować kolekcję, to musi odrobić pierwszą lekcję, zrozumieć, czym jest ten produkt.
Załóżmy, że zagrałem w Eurojackpot, wygrałem chore pieniądze, typu ćwierć miliarda zł. No i mam zachcianki. Przychodzę do pana do salonu, mówię, że chcę limitowaną wersję, jakiegoś hypercara.
To nie jest tak, że można przyjść z pieniędzmi i kupić wszystko. To absolutnie tak nie działa. Trzeba być cierpliwym. I na pewno też odrzucamy klientów, którzy chcą po prostu zarobić pieniądze na odsprzedaży. Ale oczywiście jest rynek wtórny.
Wróćmy jeszcze do tych początków. Pan nie zaczynał od tego gigantycznego salonu, który stoi w Katowicach. Z początku to w sumie był kurnik. Włochom to nie przeszkadzało?
To był butikowy salon, który na owe czasy miał być po prostu salonem tymczasowym. W międzyczasie okazało się, że został wybrany jako wstępna lokalizacja do rozbudowy docelowego obiektu między innymi z uwagi na dużą dowolność adaptacji miejsca do potrzeb rosnącego rynku.
To małe było.
Pamiętam jak dzisiaj. 155 metrów kwadratowych. Mało miejsca, ale w początkowej fazie w zupełności wystarczało. Wtedy byłem general managerem, sales managerem i sprzedawcą w jednym, a Karolina, z którą pracuję do dzisiaj, marketing managerem i recepcjonistką.
Pierwszy salon Ferrari w Katowicach. (fot. Ferrari Katowice)
Czyli nie było żadnej napinki, że to musi być od razu pałac?
Nie, Włosi w ogóle na to nie naciskali i raczej chodzi o elegancki minimalizm niż przepych. Tak naprawdę nasz rozwój był organiczny, bo jakby mi pan powiedział w 2013 r. (wtedy otworzył się salon Ferrari w Katowicach – red.), że za kilka lat dołożymy do salonu Pagani, a w ogóle to będziemy jeszcze mieli Bugatti, to tylko bym się uśmiechnął.
Trump „rozwiązał” wstydliwy problem aut elektrycznych. Wreszcie są naprawdę tańsze od spalinowych
Nie kanibalizuje się to panu?
Te marki nie są w żaden sposób konkurencyjne.
Laik może pomyśleć, że to dziwne, że pod jednym dachem znajdują się różne luksusowe marki, różnych producentów.
Wszystko zaczęło się od naszych klientów. Pojawiały się pytania, czy znamy kogoś np. w Bugatti, bo ktoś chciałby kupić auto tej marki. Uznaliśmy, że właściwie dlaczego mielibyśmy tylko odsyłać ludzi do centrali danej firmy, skoro sami możemy pomóc. W taki sposób zaczęliśmy nawiązywać kontakty z fabrykami. W tym sensie nasz rozwój był oddolny – zaczęło się od potrzeb naszych klientów. Od razu wyjaśnię, że nie przychodziliśmy z informacją, że chcemy być dealerem Koenigsegga czy Pagani. Raczej było tak, że przychodziliśmy do marki z informacją, że mamy konkretnego klienta i czy oni mogą mu sprzedać auto. Nagle się okazało, że decydowały się na taką współpracę kolejne osoby. W pewnym momencie szedłem do konkretnego producenta i mówiłem: przyniosłem wam pięć, sześć, siedem zamówień. Porozmawiajmy o salonie.
Działało?
Zupełnie inaczej się rozmawia, kiedy komuś coś się obiecuje i dopiero później coś przynosi, a zupełnie inaczej, kiedy coś się najpierw przynosi, a dopiero potem składa propozycje. I to chyba była nasza droga do sukcesu.
Czyli właściwie na początku to nie był nawet interes, tylko przysługa dla klientów, którą pan skapitalizował.
Jeśli mam klienta, który chce kupić hypercara, i mogę mu w tym pomóc, a dodatkowo ta pomoc polega na tym, że muszę poznać się z Horacio Paganim i uścisnąć mu rękę, to jest to dla mnie sama przyjemność. A jeszcze większym honorem jest sprzedawać jego auta.
Ma pan tych luksusowych marek całą masę, zakładam, że współpraca z każdą z nich generuje inne trudności.
Wbrew pozorom one są powtarzalne. Trzeba pamiętać o tym, że to nie są duże organizacje tak naprawdę. Jeśli myślimy, że Ferrari to jest ogromna korporacja i tam jest ze trzystu ludzi w pionie sprzedażowym i serwisowym… no to ich nie ma. Ta raptem kilkanaście osób. Jeśli jest problem, to się po prostu dzwoni i załatwia.
Jakub Pietrzak w salonie Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)
To co jest prostsze, prowadzenie salonu z markami luksusowymi czy salonu Peugeota, z którym pan „w spadku” zaczynał?
Ten segment, w którym działam, jest dla mnie najlepszy do pracy. W Peugeocie, choć tak naprawdę chodzi po prostu o wolumenowe marki, brakowało mi tego, że moje starania szybko do mnie wracały. Zwrot z każdej inwestycji był długotrwały, zmiany w salonie wymagały czasu. W markach luksusowych szybciej widać efekty każdego mojego działania.
Idźmy dalej. Czym w takim razie różni się sprzedawanie hypercarów od np. Ferrari?
Kiedy umawialiśmy się na współpracę z takimi markami (Koenigsegg czy Pagani – red.), nie omawialiśmy już tylko biznesplanu na Polskę, ale rozmawialiśmy też o krajach bałtyckich, Bałkanach, powiedzmy że całej wschodniej części Europy. Czechy, Węgry czy Słowacja też są „nasze”. W tym segmencie trzeba działać bardziej globalnie.
A po co panu w salonie samochodowym restauracja?
Żeby skracać dystans. Każda społeczność potrzebuje miejsca do spotkań. To była pierwsza przesłanka. A druga była taka, żeby ludzie przestali się nas bać. Już przecież kilka lat temu dało się kupić Porsche za 1,3-1,4 mln zł. Klienci tej marki nie zdawali sobie sprawy, że takie Ferrari California kosztowało podobne pieniądze. I nie wchodzili do salonu. Bali się tego miejsca, każdy boi się odrzucenia. Restauracja miała być trochę wymówką. Ktoś mógł zawsze powiedzieć, że przyszedł zjeść, zwłaszcza że postawiliśmy nie na jakiś fine dining, tylko prostą, domową kuchnię Emiglia Romagna (włoski region, w którym powstało Ferrari – red.). Jednocześnie nie bez powodu samochody w salonie stoją tak blisko stolików.
Restauracja w katowickim salonie Ferrari. (fot. Fot. Ferrari Katowice)
Czyli to nie jest dochodowa knajpa, strata jest wpisana w koszty?
Gastronomia to jest koszmarnie ciężka praca. Pamiętam, jak znajomi się ze mnie śmiali, gdy na Facebooku zapytałem o książki dotyczące prowadzenia restauracji. Mówili, że nie wiem, w co się pcham. Na dodatek otworzyliśmy ją tuż przed pandemią, a wiemy jak to wyglądało. W gastronomii to był totalny bałagan. W końcu złapałem się na tym, że ja na załatwianie spraw związanych z restauracją, która stanowiła jakiś ułamek moich przychodów, poświęcam połowę dnia.
I co?
Podjąłem wtedy jedną z lepszych decyzji w życiu i część udziałów w restauracji zaproponowałem pracownikom, którzy tworzą to miejsce od początku.
Komu jest łatwiej sprzedać auto? Szaremu Kowalskiemu, który przed wizytą w salonie Peugeota był w np. Mitsubishi, a potem jedzie do Toyoty? Czy temu Kowalskiemu z pieniędzmi, który wchodzi do pana salonu, bo wie, że chce mieć drogą zabawkę?
Ja jestem fanem systemów CRM. Uważam, że za wszystkim stoi matematyka. I do każdego z tych procesów są odpowiednie widełki, gdzie coś albo działa, albo nie działa. W markach wolumenowych naturalnie ta matematyka jest bardziej zauważalna, te schematy się powtarzają i można je łatwo kopiować w stosunku do innych klientów.
Salon Jakuba Pietrzaka z różnymi luksusowymi markami, obok Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)
Trochę pan odziera to z magii.
Finalnie trzeba się profesjonalizować. Dla wielu to jest zabawka, ja z tego żyję i o ile produkt i marka są magiczne, o tyle ja muszę odrobić swoją pracę. Nie jestem już osobiście odpowiedzialny za większość sprzedaży, muszę polegać na ludziach z zespołu. I czasem na tabelce.
Uciekł mi pan jednak od pytania. Gdzie jest łatwiej?
Tutaj (w salonie z markami luksusowymi – red.) na pewno trudnością jest praca z ego klientów, którzy mają swoje oczekiwania. Potrzeba dużo dyplomacji, żeby powiedzieć „nie”, żeby powiedzieć: „proszę poczekać na samochód”.
Umie pan klientowi z grubym portfelem z jednej strony odmówić, a z drugiej tak go zbajerować, że wróci na przykład za rok?
Nie jest tajemnicą, że jak przyjdzie stu klientów, to ja nie mam dla nich stu aut. Więc w dużej mierze nasi goście po prostu rozumieją te mechanizmy, są na to gotowi. Ważne, żeby zrozumieli nasze intencje. Przecież nie jest tak, że ja tych aut nie chcę sprzedawać, bo nie chcę zarobić. Nie mam ich. Zwyczajnie.
Tak, ale jeśli wyjdę stąd obrażony z taczką pieniędzy i pojadę wydać je do salonu np. do Włoch, to przecież oni mnie i tak do pana odeślą. Nie ma dobrego wyjścia.
W teorii tak to powinno wyglądać, bo ja mam opiekować się klientami z naszego regionu. W praktyce jest różnie. Dlatego tak ważna jest praca moich handlowców. Żeby wytłumaczyli, że jeśli nie ma nowego modelu, to może używany. On wcale nie musi być gorszy, a często ma większe tendencje, żeby trzymać wartość rezydualną na danym poziomie, a czasem po prostu daje więcej emocji za kierownicą. Cały ten biznes polega na animowaniu cyklu życia naszego klienta.
Ten model „odsyłania” klientów do pana jest uniwersalny w różnych markach.
Tak, jeżeli Szwed przyjdzie do Christiana (Koenigsegga – red.), to Christian pewnie sprzeda mu to auto. Ale jeśli przyjdzie Polak, Czech czy Słowak, to mu tego auta nie sprzeda, bo na tym rynku jest lokalny dealer. Ja.
Jakub Pietrzak w Pagani of Warsaw, salonie obok Ferrari Warszawa. (fot. Piotr Rodzik / Zero.pl)